Como melhoramos a qualificação dos leads para o maior grupo de concessionárias Chevrolet de Minas Gerais?

Cases, Marketing Digital, Planejamento e estratégia | 21 de fevereiro de 2020

Por tobe

Como conseguimos aumentar o número de leads e melhorar sua qualificação para um grupo com 8 concessionárias em 7 cidades diferentes?

Marketing digital há muito tempo deixou de ser novidade para muitos empresários, porém, muitas empresas ainda engatinham sobre qual é a melhor estratégia para gerar resultados na internet. São empresas de todos os portes perdidas no que focar: posts de redes sociais? Marketing de busca? Tudo ou nada? O que realmente vale a pena na guerra pela atenção do usuário? Se você atua no mercado automotivo ou na área de varejo e precisa gerar mais leads qualificados para a sua empresa, nesse estudo de caso você poderá entender como usamos técnicas de marketing digital, growth hacking e análise de dados para gerar resultados mais efetivos para a Autus Chevrolet. Com certeza, alguns métodos aplicados para essa empresa podem ser aplicáveis para o seu negócio. A Autus Chevrolet atua na venda de carros 0 km, seminovos e serviços de pós-vendas em 7 cidades de Minas Gerais. Nosso desafio era trazer a tradição de varejo de mais de 70 anos de experiência em ações integradas no online e offline. O principal desafio foi ser sincero com o cliente:

Você quer redes sociais para gerar vendas ou interações? Likes não pagam boletos.

Grande parte dos clientes começam seus anseios no ambiente digital querendo mídias sociais mais relevantes. A expectativa é que mais interações, likes, comentários e publicações tragam também mais leads e relacionamento com a marca. Criamos um caminho para gerar autoridade e insights para trazer mais leads para a empresa. Tudo começou com o diagnóstico do mercado e concorrência. A seguir vamos trazer exemplos apenas das montadoras Chevrolet e concorrentes, porém, também foram avaliados players locais. Ao analisar o segmento automotivo chegamos a uma triste constatação:

Montadoras e Concessionárias de carros falam sozinhas nas redes sociais.

Como descobrimos isso? Utilizando a análise de dados não-estruturados, realizamos um estudo de amostragem de comentários de consumidores nas redes sociais e percebemos pouca ou nenhuma ligação entre o conteúdo publicado e os comentários nas publicações: marketing digital concessionária chevrolet Na nuvem de tags temos os termos que mais se repetiram nos comentários. Nenhuma concentração relacionada a interesse de venda dos veículos. Em algumas montadoras, percebemos que detalhes dos carros até geram mais interações, porém, criticando alguns detalhes de veículos: Ou ainda, em anúncios de vendas, ao invés de interessados, tiveram reclamações sobre pós-vendas:

Como usar um canal que não é potencialmente utilizado até por montadoras?

Nosso trabalho foi focado em utilizar a maior riqueza que uma concessionária de carros pode ter: sua base de clientes. Separamos os grupos da seguinte forma:
  • Clientes que compram veículos nos últimos 12 e 24 meses;
  • Clientes em momento de recompra (3 anos ou mais);
 

Deixe que seus clientes digam o que querem.

Fizemos uma validação via pesquisa qualitativa que pudemos perceber alguns insights interessantes: Em perguntas abertas ficou clara a demanda: para quem era cliente ter dicas sobre manutenção de veículos, era essencial no relacionamento na marca.

Para um leigo, mais um post comum. Para a estratégia, uma mudança significativa.

Alteramos o formato das publicações trabalhando com “dark posts” e posts na timeline do Facebook e Instagram focando em explicar mais sobre a manutenção dos carros: Outro insight percebido com a pesquisa e análise histórica: o que chama mais a atenção do público são conteúdos que falam sobre a história da marca geram: Por que mais do que comentários? Mapeamos através das publicações clientes interessados em adquirir serviços de pós-vendas e também leads qualificados para comprar veículos 0 km.