Como melhoramos a qualificação dos leads para o maior grupo de concessionárias Chevrolet de Minas Gerais?

Cases, Marketing Digital, Planejamento e estratégia | 21 de fevereiro de 2020

Por tobe

Como conseguimos aumentar o número de leads e melhorar sua qualificação para um grupo com 8 concessionárias em 7 cidades diferentes?

Marketing digital há muito tempo deixou de ser novidade para muitos empresários, porém, muitas empresas ainda engatinham sobre qual é a melhor estratégia para gerar resultados na internet.

São empresas de todos os portes perdidas no que focar: posts de redes sociais? Marketing de busca? Tudo ou nada?

O que realmente vale a pena na guerra pela atenção do usuário?

Se você atua no mercado automotivo ou na área de varejo e precisa gerar mais leads qualificados para a sua empresa, nesse estudo de caso você poderá entender como usamos técnicas de marketing digital, growth hacking e análise de dados para gerar resultados mais efetivos para a Autus Chevrolet.

Com certeza, alguns métodos aplicados para essa empresa podem ser aplicáveis para o seu negócio.

A Autus Chevrolet atua na venda de carros 0 km, seminovos e serviços de pós-vendas em 7 cidades de Minas Gerais. Nosso desafio era trazer a tradição de varejo de mais de 70 anos de experiência em ações integradas no online e offline.

O principal desafio foi ser sincero com o cliente:

Você quer redes sociais para gerar vendas ou interações? Likes não pagam boletos.

Grande parte dos clientes começam seus anseios no ambiente digital querendo mídias sociais mais relevantes. A expectativa é que mais interações, likes, comentários e publicações tragam também mais leads e relacionamento com a marca.

Criamos um caminho para gerar autoridade e insights para trazer mais leads para a empresa.

Tudo começou com o diagnóstico do mercado e concorrência.

A seguir vamos trazer exemplos apenas das montadoras Chevrolet e concorrentes, porém, também foram avaliados players locais.

Ao analisar o segmento automotivo chegamos a uma triste constatação:

Montadoras e Concessionárias de carros falam sozinhas nas redes sociais.

Como descobrimos isso?

Utilizando a análise de dados não-estruturados, realizamos um estudo de amostragem de comentários de consumidores nas redes sociais e percebemos pouca ou nenhuma ligação entre o conteúdo publicado e os comentários nas publicações:

marketing digital concessionária chevrolet

Na nuvem de tags temos os termos que mais se repetiram nos comentários. Nenhuma concentração relacionada a interesse de venda dos veículos.

Em algumas montadoras, percebemos que detalhes dos carros até geram mais interações, porém, criticando alguns detalhes de veículos:

Ou ainda, em anúncios de vendas, ao invés de interessados, tiveram reclamações sobre pós-vendas:

Como usar um canal que não é potencialmente utilizado até por montadoras?

Nosso trabalho foi focado em utilizar a maior riqueza que uma concessionária de carros pode ter: sua base de clientes. Separamos os grupos da seguinte forma:

  • Clientes que compram veículos nos últimos 12 e 24 meses;
  • Clientes em momento de recompra (3 anos ou mais);

 

Deixe que seus clientes digam o que querem.

Fizemos uma validação via pesquisa qualitativa que pudemos perceber alguns insights interessantes:

Em perguntas abertas ficou clara a demanda: para quem era cliente ter dicas sobre manutenção de veículos, era essencial no relacionamento na marca.

Para um leigo, mais um post comum. Para a estratégia, uma mudança significativa.

Alteramos o formato das publicações trabalhando com “dark posts” e posts na timeline do Facebook e Instagram focando em explicar mais sobre a manutenção dos carros:

Outro insight percebido com a pesquisa e análise histórica: o que chama mais a atenção do público são conteúdos que falam sobre a história da marca geram:

Por que mais do que comentários? Mapeamos através das publicações clientes interessados em adquirir serviços de pós-vendas e também leads qualificados para comprar veículos 0 km.

Por que essa mudança foi tão significativa?

Utilizando os dados coletados de pessoas que comentavam de fato sobre a marca, ao contrário dos comentários obtidos analisando a concorrência e montadoras de veículos, conseguimos criar audiências melhor segmentadas através do recurso lookalike audience do Facebook:

Outro fator importante validado utilizando as mídias sociais foi a otimização constante e uso de técnicas de copywriting para otimizar anúncios.

Percebemos na rotina que fotos de carros reais performam bem mais do que as identidades criadas pela montadora ou até mesmo pela concessionária:

O consumidor não é linear. Por fatores como a economia, mídia da montadora, concorrência e crédito na praça fazem com que os criativos sejam dinâmicas e frequentemente atualizados e testados ao longo do ano tanto no ambiente online como em ações offline de mídia de massa.

Muitas pessoas não entendem, mas hoje uma dos formatos que mais funcionam são anúncios com imagens reais do pátio da loja:

Resultados gerados

Aumentamos o número de leads recebidos pelas redes sociais ao longo do projeto chegando a um aumento de 390% de aumento em 2018 e 543% de aumento do número de leads recebidos em 2019, o que resultou em recorde de vendas de 0 km e pós-vendas em 2019 para a concessionária.

 

Quer melhorar a qualificação dos seus leads recebidos? Conte com a To Be Comunicação 🙂

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