De R$44,00 para R$4,00. Conheça a história da franquia de “demanda negativa” que expandiu suas vendas usando data-driven personas, CRO e mídia paga.

Ninguém acorda com vontade de ir tratar os dentes. Essa foi a primeira frase que ouvimos da GOU Odonto, franquia da área odontológica com mais de 100 unidades no Brasil. Começamos o trabalho com um desafio: aumentar o número de leads recebidos via redes sociais e Google. Só que como aumentar o número de leads de um serviço que normalmente é uma “demanda negativa”? Nesse estudo falaremos um pouco sobre jornada do cliente, otimização de conversão e como a mídia paga feita de forma científica fez com que diminuíssemos em 40 reais o custo por aquisição de clientes e geramos mais pacientes para os franqueados de toda a rede.

A primeira análise: a página que recebe mais tráfego no site.

Na primeira análise que fizemos identificamos que a principal página que recebia tráfego no site não gerava muitas conversões:

Não adianta rever campanhas de mídia se a experiência na página de destino é ruim.

Anúncios bons trazem resultados, mas uma página de destino que não gera interesse é o mesmo que receber um convite para uma festa super legal e ao chegar na casa se deparar com isso: O primeiro passo antes de reativar campanhas de mídia foi fazer uma análise profunda das páginas do site e do comportamento do cliente. A análise heurística,  técnica de UX criada por Jacob Nielsen e Rolf Molich, nos ajudou a entender e diagnosticar quais elementos da página ajudavam ou não a converter e reter usuários. *Modelo de checklist de análise heurística. Além disso, foi feito também um diagnóstico das páginas dos concorrentes, onde levantamos minunciosamente cada detalhe das landing pages: Cada elemento, apelo e conteúdo das páginas dos concorrentes que recebem mais tráfego foram analisados para entender onde erramos e onde acertamos na comunicação. Como a concorrência trabalha? Esse estudo gerou o seguinte diagnóstico: Uma falha percebida foi que muitas vezes a proposta de valor e benefícios para o usuário não eram claros nas páginas. Apesar de uma grande preocupação com garotos propaganda e utilização de diversas formas de contato, o “porquê clicar” acaba ficando em segundo plano.

Analisamos a página da Gou Odonto e seus concorrentes, mas também precisamos compreender a jornada de compra do cliente.

Antes ainda de começar os ajustes no site, foi feita uma entrevista com a equipe de marketing e comercial para entender qual era a jornada do paciente ao ingressar na clínica, para retirar possíveis insights sobre as vantagens de se consultar na GOU Odonto. Descobrimos alguns diferenciais competitivos, que muitas vezes passam despercebidos por quem está dentro do negócio, e começamos a compreender como explorar essas informações na página.

Qual foi a sacada? Mais conteúdo na página e mais mídia segmentada.

Após a análise heurística e a entrevista com a equipe interna, foi a vez de começar os ajustes no site. A proposta foi fazer uma página com mais conteúdo e CTA direto na primeira dobra (como os concorrentes), estimulando a ação do usuário. A contextualização correta faz toda a diferença para o usuário. A experiência certa faz toda diferença ao chegar na página de destino. Basta ver esse exemplo super legal da Hertz: Qual a diferença entre as duas páginas? A home do site é alterada de acordo com o perfil de cliente, na esquerda, Chile, na direita, Brasil. Cada tipo de público cai na página que tem mais a ver com o seu perfil. Essa foi a nossa proposta nas landing pages da GOU Odonto. Melhorar o nível de informação recebida na página de destino. Uma conclusão da análise da concorrência e algo que faltava no site do cliente: ter claridade para entrar em contato rapidamente, e também ter mais de uma forma de entrar em contato. Ativamos não só o formulário, mas também tornamos disponível o contato via Whatsapp na página, e com o destaque correto. Essa ação por si só já diminuiu consideravelmente o custo por lead.

Uma página 6 vezes maior gerou 40 reais de redução de custos.

Mais conteúdo, mais informações e também mais leads.

O mais simples normalmente converte mais.

Além disso, foram feitas diversas otimizações nos anúncios, segmentações e textos. No ambiente digital ou offline devemos ter comunicações alinhadas com o posicionamento e identidade visual da empresa. Após diversos testes, a sacada final: anúncios espontâneos e mais simples, sem nenhuma identidade visual, geraram mais leads para a GOU Odonto. Unindo melhor experiência na página de destino, campanhas de mídia melhor segmentadas e otimização de conversão, conseguimos reduzir o custo por lead em 40 reais para a franquia.   Quer ajuda para otimizar sua estratégia de marketing digital, desde a otimização de conversão no seu site até a mídia paga? Acesse agora tobe.ppg.br e fale com a gente, nossos especialistas estão prontos para atender a sua empresa.